化肥流通新機(jī)制正在形成

1998年，國(guó)務(wù)院對(duì)化肥流通體制進(jìn)行改革，取消了國(guó)家指令性計(jì)劃，實(shí)行市場(chǎng)配置資源，標(biāo)志著我國(guó)化肥流通體制從計(jì)劃體制開始走向市場(chǎng)體制。8年以來，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用下，國(guó)內(nèi)化肥流通的市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快，出現(xiàn)了許多新的業(yè)態(tài)，主要表現(xiàn)形式為：一是現(xiàn)代物流的先進(jìn)理念被引入化肥流通，如連鎖配送、農(nóng)資超市等；二是廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷等成為化肥流通市場(chǎng)中的共識(shí)；三是打破地域封鎖，充分利用各種資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)行全國(guó)一盤棋；四是許多民營(yíng)經(jīng)濟(jì)、個(gè)體大戶進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域，成為一支新鮮的力量；五是區(qū)域性的化肥市場(chǎng)初步形成。
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)形成的背景
　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，供銷社承擔(dān)化肥經(jīng)營(yíng)任務(wù)，為執(zhí)行國(guó)家指令性化肥調(diào)撥計(jì)劃，各級(jí)供銷社在各級(jí)政府的支持下，在重要的糧食主產(chǎn)區(qū)投資興建了化肥倉(cāng)庫(kù)，由供銷社農(nóng)資公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，既有一定的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，又有鐵路專用線，在保障周邊地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的同時(shí)，成為當(dāng)?shù)刂匾�的化肥集散地，為�?guó)家指令性計(jì)劃的化肥及時(shí)調(diào)撥起著中樞作用。農(nóng)資公司在多年經(jīng)營(yíng)中，培養(yǎng)了一批從事化肥儲(chǔ)運(yùn)、營(yíng)銷的專業(yè)人才。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的結(jié)束，以及指令性計(jì)劃化肥的取消，這些設(shè)施和人員面臨新的選擇。有的通過改制，一個(gè)企業(yè)分為幾個(gè)，許多長(zhǎng)期從事化肥經(jīng)營(yíng)的人員，因市場(chǎng)熟、業(yè)務(wù)熟、人員熟，就在附近安營(yíng)扎寨，重操舊業(yè)；一些生產(chǎn)企業(yè)看重這是化肥集散地的優(yōu)勢(shì)地位，租店、租庫(kù)進(jìn)行駐點(diǎn)銷售；在當(dāng)?shù)匾灿幸恍┬录尤牖�肥流通的�?jīng)銷商，紛紛開店從事化肥經(jīng)銷業(yè)務(wù)，很快圍繞這些鐵路貨站、倉(cāng)儲(chǔ)中心，形成了化肥營(yíng)銷一條街，從而培育了區(qū)域化肥市場(chǎng)的形成。這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期化肥流通體系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被注入了新的生機(jī)和活力。
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)的形成是化肥流通適應(yīng)國(guó)情的具體體現(xiàn)
　　我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，人均耕地較少，農(nóng)民購(gòu)肥比較分散，化肥的終端銷售存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域化肥市場(chǎng)的形式與搶占終端市場(chǎng)，上、下游通吃的做法，有明顯的優(yōu)越性。一是降低了管理成本。減少了村村設(shè)店所帶來的場(chǎng)租、店租、運(yùn)輸、營(yíng)銷人員成本，避免貨到地頭死的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。二是充分利用農(nóng)村富余勞動(dòng)力的資源優(yōu)勢(shì)。許多農(nóng)村個(gè)體戶在經(jīng)營(yíng)化肥中不圖差價(jià)利潤(rùn)，只賺每車5~10元的運(yùn)費(fèi)就知足了。三是聚集了人氣。許多鄉(xiāng)村綜合服務(wù)站、夫妻店，與區(qū)域化肥市場(chǎng)中的經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，積極從事代銷業(yè)務(wù)，逐步形成了輻射鄉(xiāng)村的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了物暢其流。四是農(nóng)民有了更大的選擇余地。許多農(nóng)民深受假冒偽劣產(chǎn)品之害，有的農(nóng)民對(duì)送貨上門的商品反而持懷疑態(tài)度，寧愿自己騎車跑十幾里路到化肥市場(chǎng)中貨比三家，買一袋肥料，圖得是心中踏實(shí)。
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)化肥流通的一道風(fēng)景。筆者曾到過河南、山東、吉林、河北、陜西、山西、遼寧、湖北、廣西等地的20多個(gè)縣市進(jìn)行過調(diào)研，每到化肥供應(yīng)旺季，這些區(qū)域化肥市場(chǎng)商客云集、車水馬龍，一派繁榮景象。
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)對(duì)化肥流通發(fā)揮著重要的作用
　　一是有較大的吞吐量。區(qū)域化肥市場(chǎng)一般都以大型倉(cāng)庫(kù)設(shè)施為中心，又有鐵路專用線，購(gòu)進(jìn)化肥最為便捷。二是有較大的輻射能力。區(qū)域化肥市場(chǎng)大多數(shù)都集中在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，公路交通發(fā)達(dá)，汽車、拖拉機(jī)運(yùn)輸便利，方圓百公里都可以輻射到。三是提供一站式服務(wù)。區(qū)域化肥市場(chǎng)內(nèi)，化肥品種齊全，既有氮、磷、鉀單質(zhì)肥，又有不同含量、不同品牌的復(fù)合肥；既有國(guó)產(chǎn)肥、又有進(jìn)口肥，可以滿足不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需要。四是為化肥誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了條件。在區(qū)域化肥市場(chǎng)內(nèi)，各經(jīng)銷商都設(shè)有門店，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。這些經(jīng)銷商要想生存下去，就必須建立信譽(yù)，這有利于凈化化肥市場(chǎng)。五是有力地保障了供應(yīng)。在區(qū)域化肥市場(chǎng)內(nèi)，每家商戶都有強(qiáng)大資源做支撐，因此，凡是有區(qū)域化肥市場(chǎng)存在的地區(qū)，都不會(huì)發(fā)生“肥荒”的現(xiàn)象。六是可以準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)信息。因?yàn)�，在區(qū)域內(nèi)，貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者，對(duì)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整、對(duì)農(nóng)民需求的變化可以了如指掌，從而為化肥的供應(yīng)工作提供了便利。七是適度競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民可以得到實(shí)惠。在眾多商家共存之中，不可避免地會(huì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，適度讓利作為促銷手段，使農(nóng)民成為最終的受益者。業(yè)內(nèi)人士都明白，河南省是農(nóng)業(yè)用肥大省，又是化肥資源小省，因其地處中原，交通運(yùn)輸便利，運(yùn)距短，成為商家必爭(zhēng)之地，但又是風(fēng)險(xiǎn)最大的，各商家為取得河南市場(chǎng)的一杯羹，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化的程度，河南地區(qū)的化肥價(jià)格每年與全國(guó)相比都是比較低的，進(jìn)入河南地區(qū)的各種化肥，任何一家經(jīng)銷商都不可能在此產(chǎn)生暴利。這與區(qū)域化肥市場(chǎng)的形成是密不可分的。
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)已成為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的共同選擇
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)是其它所有化肥流通業(yè)態(tài)不能相比的，也是所有經(jīng)銷者搶占的制高點(diǎn)，能擁有一塊陣地，就會(huì)擁有一片市場(chǎng)，也就能夠贏得眾多的消費(fèi)者。而且在區(qū)域化肥市場(chǎng)中設(shè)點(diǎn)、租店的經(jīng)銷商都有一定的實(shí)力，要么有資源優(yōu)勢(shì)，要么有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮之中，有的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，他們把資源優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合在一起，成為區(qū)域市場(chǎng)中的主導(dǎo)，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格、保障優(yōu)質(zhì)資源的供應(yīng)產(chǎn)生了巨大的作用，對(duì)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者來說，從中獲得益處之后，非常容易成為市場(chǎng)內(nèi)的穩(wěn)固消費(fèi)群體，這對(duì)國(guó)產(chǎn)化肥創(chuàng)建品牌打下了良好的基礎(chǔ)，從而形成了國(guó)內(nèi)化肥流通的良性循環(huán)。
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)支撐著化肥流通的一片藍(lán)天
　　區(qū)域化肥市場(chǎng)為化肥市場(chǎng)的監(jiān)管提供了便利，不但各級(jí)政府部門隨時(shí)隨地可以對(duì)各個(gè)商家進(jìn)行監(jiān)管。同時(shí)，由于多家共存于一個(gè)市場(chǎng)之中，商家的自我約束、自我監(jiān)督、相互監(jiān)督的意識(shí)明顯增強(qiáng)，從而保證了市場(chǎng)的純潔性。另外，服務(wù)成為第一經(jīng)營(yíng)理念，為贏得市場(chǎng)、贏得客戶，有條件的經(jīng)銷商還建立了自己的運(yùn)輸車隊(duì)，有的直接與農(nóng)村個(gè)體運(yùn)輸戶結(jié)合，開展送貨下鄉(xiāng)，還有的經(jīng)銷商把“莊稼醫(yī)生”、測(cè)土配方引進(jìn)市場(chǎng)，肥、藥、膜全都提供，服務(wù)成為有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。
　　應(yīng)該說，國(guó)內(nèi)化肥區(qū)域性市場(chǎng)的形成與國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策的宏觀指導(dǎo)密不可分。從整個(gè)行業(yè)情況看，化肥流通的市場(chǎng)化進(jìn)程已經(jīng)突破原有的三條渠道，即農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)“三站”、生產(chǎn)企業(yè)。從現(xiàn)狀看，農(nóng)業(yè)“三站”的市場(chǎng)影響力已經(jīng)遠(yuǎn)不如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，許多民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的介入為化肥流通注入了生機(jī)。從國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策保持連續(xù)性方面看，現(xiàn)在完全有條件徹底放開市場(chǎng)，但政府在市場(chǎng)監(jiān)管方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)力度。從當(dāng)前情況看，化肥供應(yīng)、化肥價(jià)格都不是重要的問題，重要的是假冒偽劣化肥根治不徹底或者說還缺乏更為有效的手段，需要國(guó)家在產(chǎn)業(yè)政策上進(jìn)一步加大力度，力爭(zhēng)早日鏟除市場(chǎng)中的假冒偽劣化肥，保證農(nóng)民的切身利益不受侵害。另一方面，應(yīng)該充分發(fā)揮各級(jí)政府的作用，進(jìn)一步完善和培育區(qū)域化肥市場(chǎng)的更加廣泛地形成，從而實(shí)現(xiàn)化肥流通秩序的健康發(fā)展。