新興市場促使手持式XRF、流變儀業(yè)務(wù)增長

                                                  ——訪賽默飛世爾科技過程儀器部中國區(qū)商務(wù)總監(jiān)裴祖安先生

作為賽默飛世爾科技重要部門之一，賽默飛世爾科技過程儀器部業(yè)務(wù)范圍涵蓋Thermo Scientific Niton手持式X射線熒光分析儀(XRF)、Thermo Scientific HAKKE流變儀等知名產(chǎn)品。2008年，在發(fā)生國際金融危機的背景下，賽默飛世爾科技過程儀器業(yè)務(wù)在中國市場取得30%年增長率的業(yè)績。

　　為進一步了解賽默飛世爾過程儀器部的組織架構(gòu)、在中國市場的發(fā)展情況、戰(zhàn)略規(guī)劃等，在BCEIA 2009召開期間，儀器信息網(wǎng)專訪了賽默飛世爾科技過程儀器部中國區(qū)商務(wù)總監(jiān)裴祖安先生。陪同接受訪問的有賽默飛世爾科技過程儀器部手持式業(yè)務(wù)單位銷售經(jīng)理戴恩璧先生、材料物性表征業(yè)務(wù)單位實驗室儀器銷售經(jīng)理范永忠先生以及北京盈安科技有限公司銷售總監(jiān)姜宗宜先生�！�　

　儀器信息網(wǎng)：請裴總簡要介紹一下賽默飛世爾科技過程儀器部的基本架構(gòu)，以及在中國市場的發(fā)展情況?

　　裴祖安：賽默飛世爾科技過程儀器部目前是整個公司的第三大業(yè)務(wù)部門，下屬6個業(yè)務(wù)單位：手提式分析儀(Portable)，主要產(chǎn)品為手持式XRF;材料物性表征(MC)，主要產(chǎn)品為流變儀、熱分析儀等;原料與礦石(M&M)，主要產(chǎn)品為測厚儀等;產(chǎn)品檢測(PI)，主要產(chǎn)品為稱重設(shè)備;過程系統(tǒng)(PS)，主要產(chǎn)品為過程傳感器等;材料容錯性測量(CTS)，產(chǎn)品主要用于測量半導(dǎo)體芯片耐壓、耐電磁干擾。

　　2008年，在發(fā)生國際金融危機的情況下，賽默飛世爾過程儀器業(yè)務(wù)仍然取得了發(fā)展，并且我們不斷地在研發(fā)、生產(chǎn)、本土化、人才上投入。目前，過程儀器部在中國區(qū)有員工80多位，分布在上海、北京、廣州、東莞、香港等地;包括一款手持式XRF以及將近一半的金屬探測儀、稱重設(shè)備都已經(jīng)實現(xiàn)了本土化制造。明年賽默飛世爾科技將在中國建立研發(fā)中心，之后過程儀器部門的部分產(chǎn)品研發(fā)也會轉(zhuǎn)移到中國來。

　　儀器信息網(wǎng)：賽默飛世爾科技于2005年收購了著名的手持式XRF生產(chǎn)廠家——美國尼通(Niton)公司，目前Niton系列已成為Thermo Scientific品牌下一條重要的產(chǎn)品線。那么，近幾年來Thermo Scientific Niton手持式XRF業(yè)務(wù)在中國市場上的發(fā)展情況如何?

　　裴祖安：從中國市場來看，2005-2008年間，我們的手持式XRF業(yè)務(wù)年均增長率高于50%。RoHS指令的實施，曾極大地驅(qū)動了我們在2007及2008年的銷售。2008年，我們的手持式XRF業(yè)務(wù)在中國的營業(yè)額達到1900萬美金，而在全球范圍內(nèi)的營業(yè)額為1.2億美金。

　　2009年，中國市場發(fā)生了一些變化：RoHS檢測市場已經(jīng)飽和，并且，國際金融危機促使鋼鐵產(chǎn)量下降，進而造成我們在合金、礦石方面的業(yè)務(wù)量有一定下降;但隨著美國《消費品安全改進法案》的實施，消費品領(lǐng)域的需求顯著加大，使得第三季度的業(yè)務(wù)有明顯的回升，我們相信在第四季度也會有如此良好的表現(xiàn)。

　　儀器信息網(wǎng)：在手持式XRF業(yè)務(wù)方面，貴公司如何應(yīng)對其他國外同行及本土新興勢力的競爭?

　　裴祖安：我們在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)上，都做了大量的投入以加強我們的競爭力，具體措施包括：(1)我們針對中國中低端客戶專門研發(fā)了一款擁有全漢化界面且易于操作的手持式XRF產(chǎn)品，說明我們很重視中國市場;(2)逐步實現(xiàn)本土化制造，因為本土化產(chǎn)品更符合中國客戶的使用習(xí)慣，使我們能夠快速地應(yīng)對市場需求、更好地服務(wù)客戶;(3)重視市場營銷，通過舉辦客戶大會、參加展會等，提高我們在客戶中的影響力;(4)較以往而言，我們開始設(shè)專人管理亞洲市場，在中國區(qū)也增添了一位經(jīng)理，同時還在不斷地增添技術(shù)支持人員，藉此加大我們對中國市場的管理力度和銷售力量等。

　　在手持式XRF技術(shù)領(lǐng)域，我們本身有充足的技術(shù)儲備，能隨著市場需求或標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)的改變，及時開發(fā)新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品。我認為我們將繼續(xù)保持我們的市場競爭優(yōu)勢�！　�

儀器信息網(wǎng)：貴公司最新推出了Thermo Scientific Niton系列手持式XRF XL2t、XL3t、XL3t-GOLDD，能否介紹一下其技術(shù)特點?

　　戴恩璧：這三款產(chǎn)品中，XL3t-GOLDD技術(shù)含量最高，它采用特制的超大硅漂移探測器，使得其數(shù)據(jù)處理速度加快、檢測結(jié)果更為精準(zhǔn)，它能在不充氮氣的情況下檢測Mg、Al、Si、P、S等輕元素;XL3t可實現(xiàn)對小樣品的精確檢測，能應(yīng)對苛刻現(xiàn)場環(huán)境下的檢測，并且具有良好的可擴展性;XL2t專門針對中國中低端客戶研發(fā)，擁有全面漢化觸摸式界面，操作簡單，符合人體工程學(xué)設(shè)計。XL2t、XL3t測試性能相近，不同的是，相對XL3t來說，XL2t在功能上更為簡化，價格也便宜一些。

　　總體而言，Thermo Scientific Niton系列手持式XRF在合金、礦物、環(huán)境、土壤和考古等領(lǐng)域都有廣泛的應(yīng)用。

　　儀器信息網(wǎng)：據(jù)了解，北京盈安科技有限公司剛剛成為賽默飛世爾科技Niton系列產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)的總代理，能否介紹一下相關(guān)的合作情況?

　　裴祖安：實際上，盈安科技從1999年就開始與Niton合作，為用戶提供全面的技術(shù)支持、培訓(xùn)以及售后服務(wù)，并曾榮獲Niton全球銷售“TOP SALES PERFORMANCE”大獎。賽默飛世爾科技與盈安科技于2009年11月23日，正式簽署了Thermo Scientific Niton系列產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)的總代理協(xié)議。

　　姜宗宜：盈安科技將全面承擔(dān)該系列產(chǎn)品在中國區(qū)的總代理業(yè)務(wù)，包括市場推廣、銷售、技術(shù)支持和售后服務(wù)工作。

　　儀器信息網(wǎng)：貴公司不久前推出了新一代高端流變儀平臺Thermo Scientific HAAKE MARS III，推廣標(biāo)語為“發(fā)現(xiàn)MARS的新特性”，能否介紹一下該“新特性”的內(nèi)涵?

　　范永忠：HAAKE MARS III從2009年8月開始正式向全球推廣，它是一套模塊化的高級旋轉(zhuǎn)流變儀系統(tǒng)，它的“新特性”包括了五個方面的內(nèi)涵：(1)面向未來的設(shè)計：開放式的結(jié)構(gòu)可以應(yīng)對現(xiàn)在及將來可能的需求，和流變儀相關(guān)的技術(shù)或附件都可以裝到MARS系統(tǒng)上，并實現(xiàn)了與紅外光譜儀、顯微鏡的聯(lián)用;(2)易用性：儀器操作簡單，易學(xué)易用;(3)準(zhǔn)確性：從MARS III的指標(biāo)和特性來看，它在全球所有旋轉(zhuǎn)流變儀中尤為優(yōu)秀;(4)模塊化：MARS III是開放的體系，不論是客戶開發(fā)還是我們自己研發(fā)的附件，或者是以后、以往研制的附件，都可納入MARS III的框架下;(5)應(yīng)用解決方案：賽默飛世爾科技不論在知識上、技術(shù)上還是硬件設(shè)計上都積累了豐富的經(jīng)驗，針對聚合物、石油化工、涂料與油墨、食品、藥物這五大領(lǐng)域開發(fā)了專門的配套附件，能滿足用戶的個性化需求。MARS III將是賽默飛世爾科技未來力推的產(chǎn)品之一。　

　儀器信息網(wǎng)：如何看待貴公司流變儀業(yè)務(wù)在中國市場的發(fā)展前景?

　　范永忠：我認為可以從以下幾個應(yīng)用領(lǐng)域來看：(1)油田行業(yè)：在我國，很多油田經(jīng)過長時間開采后，需要借助流變儀表征聚油液等各種開采用液體來幫助開采，且我國原油需求很大，因此我預(yù)計這是一個穩(wěn)步增長的市場;(2)聚合物加工：它曾在2003、2004年一批跨國公司在中國建立研發(fā)中心之際興起過，近來因受國際金融危機的影響，它的增長緩慢;(3)制藥、食品、化妝品等新興市場：制藥企業(yè)對流變儀的需求已經(jīng)變得越來越明顯，此外，越來越多的食品和化妝品企業(yè)如卡夫、寶潔、聯(lián)合利華等選用了我們的流變儀產(chǎn)品，相信未來國內(nèi)企業(yè)也會逐漸接受這項技術(shù)�？傊�，我們比較看好這些新興市場�！�

　儀器信息網(wǎng)：針對中國市場，賽默飛世爾科技過程儀器部有怎樣的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略舉措?

　　裴祖安：在發(fā)展規(guī)劃的制定上，賽默飛世爾科技會做年度計劃以及三年規(guī)劃。就過程儀器部而言，我們會根據(jù)已掌握的市場信息、對未來一年行業(yè)發(fā)展情況的預(yù)測以及中國的GDP增長率做年度計劃;在進行三年規(guī)劃時，再加上“突破”的概念進去。希望未來三年內(nèi)，過程儀器部在中國的整體業(yè)務(wù)能夠翻番，并領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的潮流。

　　為實現(xiàn)以上目標(biāo)，未來三年內(nèi)，我們要擴充50%左右的人員，將更多的生產(chǎn)線和產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)移到中國來。同時，我們將致力于在水泥、制藥市場取得更大的發(fā)展，在核電站市場實現(xiàn)零的突破，并預(yù)計手持式XRF業(yè)務(wù)會有新的發(fā)展等等。隨著這些舉措的實施以及市場拓展的順利進行，賽默飛世爾科技過程儀器在中國區(qū)的業(yè)務(wù)將邁上新的臺階。