解讀高速發(fā)展的耶拿中國——訪德國耶拿分析儀器有限公司中國區(qū)總經(jīng)理趙泰先生

德國耶拿分析儀器股份公司成立于1990年，總部設(shè)在世界光學(xué)精密儀器制造中心的德國耶拿市，是德國最大的分析儀器公司之一。其前身為卡爾·蔡司公司的分析儀器部，主要研究、開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)光譜分析儀器、環(huán)境分析儀器和生化分析儀器等。目前，耶拿公司在90多個國家設(shè)有分支機構(gòu)，全球共有700多名員工，年業(yè)務(wù)額約1億美元，在全球范圍內(nèi)，超過20萬臺耶拿的分析儀器正在使用中。在金融危機中，耶拿公司2008財年分析儀器業(yè)務(wù)收入獲得了25%的增長，2009財年更獲得了更獲得了35%的增長，是全球極個別的保持增長的儀器公司之一。

　　德國耶拿分析儀器股份公司于2001年進入中國，經(jīng)多年發(fā)展，其原子吸收光譜儀、元素分析儀、總有機碳分析儀等產(chǎn)品在中國市場都占據(jù)了很大的市場份額，業(yè)務(wù)額達(dá)2000萬美元，中國的業(yè)務(wù)額已占耶拿全球業(yè)務(wù)額的20%。

德國耶拿分析儀器有限公司 中國區(qū)總經(jīng)理趙泰先生

　　2009年上半年耶拿公司接連收購了兩家生物儀器公司，積極向生化儀器領(lǐng)域擴張，該公司2009財年中國的業(yè)務(wù)增長了65%。日前，筆者有幸專訪了德國耶拿分析儀器有限公司中國區(qū)總經(jīng)理趙泰先生，就耶拿公司快速發(fā)展、領(lǐng)域擴展等問題進行了交流。

技術(shù)創(chuàng)新 耶拿中國快速發(fā)展的“根本”

　　耶拿公司自2001年進入中國以來，在華員工數(shù)由最初的5人發(fā)展到現(xiàn)在的45人;即使在金融危機影響下，2008財年大中華區(qū)銷售額增長率仍然達(dá)到81%，2009年財年的業(yè)務(wù)額達(dá)2000萬美元、增長率65%，8年的時間業(yè)務(wù)增長了10倍。那么，耶拿公司在中國高速發(fā)展憑借了哪些“秘訣”呢?

　　1、中國經(jīng)濟大環(huán)境是耶拿穩(wěn)步發(fā)展的“客觀條件”

　　“中國改革開放以來經(jīng)濟環(huán)境越來越好，發(fā)展越來越快，為全球經(jīng)濟增長提供了重要動力，國內(nèi)對分析儀器的需求量一年比一年大，為耶拿公司快速發(fā)展提供了肥沃的土壤�！壁w泰先生介紹道，“并且耶拿公司2001年才進入中國，可以說起點較低，這也是耶拿公司上升速度快的客觀因素之一�！�

　　“耶拿公司的前身為卡爾·蔡司公司的分析儀器部，而卡爾·蔡司公司在光學(xué)儀器領(lǐng)域已經(jīng)有將近150年的歷史，在全世界享有較高的聲譽，耶拿公司借助這個得天獨厚的背景，在中國的專家、用戶中一直享有較高的認(rèn)可度�！�

　　2、“技術(shù)”與“品質(zhì)”是耶拿公司核心競爭力

　　耶拿公司的宗旨是“技術(shù)創(chuàng)新為核心，非凡品質(zhì)為根本”，“技術(shù)”與“品質(zhì)”是耶拿公司核心的競爭力。技術(shù)創(chuàng)新是耶拿公司穩(wěn)步發(fā)展的根本，非凡品質(zhì)是耶拿公司生存的命脈。

　　“耶拿公司憑借其在光學(xué)和光譜技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢，憑借其歷史上的傳統(tǒng)和經(jīng)驗，一直不間斷地研究新的技術(shù)，并且和應(yīng)用緊密聯(lián)系，使新技術(shù)能夠得到用戶更廣泛的了解和認(rèn)可�！壁w泰先生繼續(xù)說道：“耶拿公司的管理層堅信研發(fā)和質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，公司每年總收入的15 -20%投資于研發(fā)，若包括德國政府科研項目資助則可高達(dá)22%，并有1/5的職工從事研發(fā)工作。耶拿公司一直保持對研發(fā)的投入，即使在金融危機來臨之時研發(fā)投入仍呈上升的趨勢�！�

　　“耶拿公司還積極參與德國政府研發(fā)項目，政府的資金支持與資助，更進一步促使耶拿公司對新技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。如耶拿公司正在進行的一個項目就是以耶拿為主體的‘德國政府TOF-MS的研發(fā)項目’，目前已有兩臺樣機研制成功�！�

說到耶拿公司，就會提到其領(lǐng)先的原子吸收儀器與技術(shù)。近幾年，耶拿公司不斷在原子吸收光譜技術(shù)上推出創(chuàng)新技術(shù)，譬如：直接固體進樣、三磁場塞曼扣背景、連續(xù)光源等都是市場領(lǐng)先、耶拿獨有的技術(shù)。

　　2004年耶拿公司在世界上首次推出contrAA 300型順序掃描連續(xù)光源火焰原子吸收光譜儀，2006年又推出了高分辨火焰/石墨爐一體連續(xù)光源原子吸收光譜儀contrAA 700。連續(xù)光源原子吸收光譜儀只需一個高能量氙燈光源，即可測量元素周期表中67個金屬元素，是原子光譜儀劃時代的革命性技術(shù)，意味著德國耶拿已經(jīng)走在原子光譜技術(shù)的最前沿。

　　耶拿的連續(xù)光源原子吸收光譜儀的價格和一臺中檔ICP發(fā)射光譜儀的價格差不多，是否會影響連續(xù)光源原子吸收光譜儀市場?面對此種擔(dān)心，趙泰先生說：“可以說，購買一臺連續(xù)光源原子吸收光譜儀相當(dāng)于同時購買了一臺ICP和一臺石墨爐原子吸收光譜儀，總成本降低了。連續(xù)光源原子吸收光譜儀問世以來，每年的銷量都在成倍增長。2009年售出將近50臺，截止目前為止，總共銷售了100余臺�！�

　　3、致力于提供“全方位”的支持和保障

　　耶拿公司的產(chǎn)品定位都比較高端，因此對用戶的培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)顯得尤為重要。趙泰先生說：“當(dāng)前，很多用戶還不具備足夠多的分析儀器使用經(jīng)驗，應(yīng)用水平已成為用戶迫切需要解決的主要問題，對培訓(xùn)的需求越來越強烈。耶拿的培訓(xùn)分三個層面，包括單一用戶的現(xiàn)場培訓(xùn)、同一型號儀器的集中提高培訓(xùn)、面向社會的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。這三個層面的培訓(xùn)可滿足不同用戶的需求�！�

　　耶拿公司的總部建有德國最大的應(yīng)用實驗室，并且在耶拿與柏林有兩個實驗室基地，聚集了諸多著名專家，如：著名的原子吸收光譜專家魏爾茨教授等擔(dān)任公司的技術(shù)顧問。在中國除了上海應(yīng)用實驗室之外，還與各行業(yè)優(yōu)秀用戶廣泛開展合作，成立了合作實驗室，將耶拿自身的儀器、技術(shù)力量與用戶的行業(yè)、樣品等知識充分結(jié)合，進行分析方法的開發(fā)服務(wù)于更廣泛的用戶。

　　“耶拿公司擁有十多名售后服務(wù)工程師，此外各地還有很多兼職的技術(shù)服務(wù)工程師和技術(shù)顧問，基于當(dāng)?shù)厥袌龅男枰�而合作、聘用。耶拿公司在全國建立了十多個辦事機構(gòu)，搭建了細(xì)致全面的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些都讓我們有信心做大做強�！�

　趙泰先生興致勃勃地向我們展示了耶拿公司2009年在泰國普吉島召開年會時的員工合影，并介紹“我們絕大部分的員工都是年輕人，擁有研究生學(xué)歷的占20%多，經(jīng)多年發(fā)展耶拿已逐步形成了‘專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮敬業(yè)’的公司文化。耶拿中國公司發(fā)展這么迅速，我要感謝我們年輕的、充滿活力的團隊�！�

　　筆者和趙泰先生有過多次接觸，其儒雅的學(xué)者風(fēng)度給筆者留下很深的印象，趙泰先生本人也常說“我是搞技術(shù)出身的，現(xiàn)在還是一個技術(shù)人員�！碑�(dāng)然趙泰先生出色的企業(yè)管理能力、市場運營能力在耶拿公司快速發(fā)展中所起的作用是毋庸置疑的。

結(jié)構(gòu)調(diào)整 耶拿公司持續(xù)發(fā)展的“動力”

　　細(xì)看耶拿公司發(fā)展歷程，會發(fā)現(xiàn)其中有兩個值得關(guān)注的“轉(zhuǎn)折”，一是2005年時，耶拿公司降低項目部門業(yè)務(wù)量，致使公司總收入大幅下滑;二是2009年上半年，接連收購了兩家生化儀器公司。

　　1、專注發(fā)展分析儀器業(yè)務(wù)

　　耶拿公司成立之初，曾有很大一塊業(yè)務(wù)是“實驗室解決方案”，即從實驗室設(shè)計、施工、到儀器調(diào)試安裝的所謂“交鑰匙工程”，被稱為“項目部”，當(dāng)時該業(yè)務(wù)和卡爾·蔡司合資，耶拿占90%的股份。

　　耶拿公司在02/03年度總收入8446.7萬歐元，項目部為5720.8萬歐元;03/04年度為總收入8917.7萬歐元，項目部為6202.3萬歐元。然而就在此時，在項目部業(yè)務(wù)收入占總收入70%的時候，2005年耶拿公司毅然進行了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，減持項目部的股份至49%，專注發(fā)展分析儀器業(yè)務(wù)，致使總收入下滑了2千多萬歐元。是什么原因與目的促使耶拿公司做如此調(diào)整呢?

　　“專注于儀器業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整是耶拿公司為長期發(fā)展所做的必然的選擇，主要出于興趣、傳統(tǒng)、發(fā)展方向定位三方面的原因�！�

　　興趣：耶拿公司的管理層都是做技術(shù)出身的，如耶拿公司的CEO Klaus Berka先生，原來是卡爾·蔡司公司研發(fā)部門的負(fù)責(zé)人，長期負(fù)責(zé)新技術(shù)的研發(fā)，對“實打?qū)嵉摹眱x器分析技術(shù)非常感興趣。

　　傳統(tǒng)：耶拿公司的前身卡爾·蔡司公司，150多年來一直熱衷于技術(shù)創(chuàng)興和發(fā)明，而耶拿公司上上下下的員工都秉承了這個優(yōu)良傳統(tǒng)，對技術(shù)創(chuàng)新興趣盎然。

　　定位：是耶拿公司適應(yīng)市場需求所做的必須選擇，項目承包也是很好的業(yè)務(wù)，利潤、業(yè)務(wù)額情況都非常好，但是項目承包業(yè)務(wù)沒有自己獨特的核心技術(shù)和優(yōu)勢。耶拿公司的核心優(yōu)勢是光學(xué)和光譜技術(shù)。一個企業(yè)要想長期、長足發(fā)展，必須立足于自己的核心競爭力，這也是“德國公司”一貫的風(fēng)格：深入研究一些專門的、有限的領(lǐng)域，從而產(chǎn)生非凡的獨創(chuàng)性和創(chuàng)造性。

　　事實證明，耶拿公司在經(jīng)歷了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移后，獲得了突飛猛進的增長，也獲得了持續(xù)發(fā)展的動力。到08/09年度，公司的總收入達(dá)8709.6萬歐元，其中，項目部只有1500萬歐元，而分析儀器業(yè)務(wù)收入則上升為7209.6萬歐元。

　　2、密集收購 向生化領(lǐng)域積極擴張

　　近幾年來，全球生命科學(xué)領(lǐng)域正蓬勃發(fā)展，即使面對經(jīng)濟危機的影響，生命科學(xué)相關(guān)的分析儀器市場也處于很好的成長階段，預(yù)計今后將會取得更加長足的發(fā)展、更高的增長率，其擴展空間也將是無限的。 國內(nèi)外許多知名的分析儀器廠家紛紛選擇了向生化領(lǐng)域進軍或進一步擴張的戰(zhàn)略，對此耶拿公司是否也有類似的發(fā)展計劃呢?

　　在經(jīng)歷了公司結(jié)構(gòu)重心調(diào)整，以及在核心領(lǐng)域快速增長以后，趙泰先生還談到，“耶拿公司目前正向生化領(lǐng)域積極擴張�！�

　　過去：“其實，耶拿公司發(fā)展初期就已經(jīng)有向生命科學(xué)領(lǐng)域擴展的定位。但耶拿公司并不是‘全力’而是‘大力’向生化領(lǐng)域發(fā)展，是在立足耶拿公司傳統(tǒng)的、根本的光學(xué)和光譜技術(shù)的同時，擴充新的領(lǐng)域，給公司帶來新的增長點。另外也是受地域的影響，因為公司總部德國耶拿市不但是世界光學(xué)精密儀器制造業(yè)中心，同時也有‘生物硅谷’之稱，生物技術(shù)非常發(fā)達(dá)，所以說耶拿公司有著良好的背景與基礎(chǔ)�！�

　　現(xiàn)在：“耶拿公司已經(jīng)先后收購了很多家生化儀器公司，近年來由于生化領(lǐng)域發(fā)展快速，公司的管理層憑著對市場需求敏銳的洞察力和良好的分析、判斷能力，加大了對生化領(lǐng)域擴展的力度與速度�！�

　　2009年3月耶拿公司收購了德國Cybio公司的50%股權(quán)，Cybio公司與耶拿公司同樣位于耶拿城，是一家全球知名的高通量液體操作系統(tǒng)和藥物篩選系統(tǒng)的制造商，是這個領(lǐng)域公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者。2009年4月耶拿公司又全資收購了德國Biometra公司，德國Biometra公司是歐洲最大的一家專業(yè)生產(chǎn)分子生物學(xué)儀器廠家，所提供的產(chǎn)品中包括高端PCR儀。

　　未來：“這么短的時間內(nèi)連續(xù)收購兩家生化公司，表明了耶拿公司大力向生化儀器領(lǐng)域擴張的決心。未來，耶拿公司將繼續(xù)尋找更好的、有優(yōu)勢的合作伙伴，采取兼并、收購的合作的方式，因為在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的同能夠借助合作伙伴的力量，避免了從零開始，而達(dá)到高起點�！�

　　后記

　　對于未來耶拿公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略，趙泰先生說：“為了進一步滿足廣大用戶的需求，耶拿公司也將生產(chǎn)中低端產(chǎn)品，近期將在中國設(shè)立研發(fā)機構(gòu)和生產(chǎn)基地;與國內(nèi)儀器廠商進行有選擇的合作、兼并或收購;進一步擴大技術(shù)支持中心的規(guī)模和深度�！�